Existenzgründung in der Hörakustik Teil 37

00:00:00: Herzlich willkommen zu unserem Existenzgründer in der Hörakustik

00:00:03: Podcast mit Jürgen und Thomas.

00:00:05: Alle vierzehn Tage werden wir hier Themen besprechen und diskutieren, die wir aus unserer Praxis mitnehmen.

00:00:12: Freuen euch drauf!

00:00:13: Und jetzt geht... Herzlich Willkommen zu einer neuen Folge von Existenzkründung In Der Hör-Akustik der Podcast Von und Mit Jürg und Thomas.

00:00:26: Mein Name ist Thomas Müller.

00:00:27: ich bin Hör Akustiker Gründer und Berater für Existenzgründer bei der IAS.

00:00:34: Und mit mir im Studio ist wieder Jürgen, hallo Jürg!

00:00:38: Hallo Thomas, freue mich hier zu sein.

00:00:41: Mein Name ist Jürgin Leisten.

00:00:43: ich bin Geschäftsführer der IIS.

00:00:46: Bin selber auch gründer, bin Existenzkründungsberater und Coach in allen Lebenslagen.

00:00:53: Ja wunderbar beim letzten Podcast haben wir über ein Thema gesprochen was uns häufiger begegnet und zwar die Entscheidung kaufen eines bestehenden Betriebes oder Neugründen eines Betriebs.

00:01:11: Und das ist natürlich ein sehr, sehr aufwendiges Thema wo wir das letzte Mal tatsächlich das Thema angerissen haben.

00:01:20: Wir würden da heute glaube ich ganz gerne einfach weiter fortfahren und da mal eine Art Deep Dive machen.

00:01:28: Was hältst du da von Jürgen?

00:01:30: Ich bin dabei.

00:01:31: Sehr, sehr gut!

00:01:34: Jürg, Du hattest was gesagt, was sich unglaublich wichtig finde.

00:01:37: bei einer Neugründung gehört dir jeder Erfolg aber auch jeder Fehler.

00:01:44: ich glaube genau hier an dieser stelle unterschätzen viele denen den unterschied oder

00:01:49: ja klar also Die meisten sehen halt das, was sie selber aufbauen.

00:01:57: Was die sozusagen selber gewinnen.

00:02:01: Das ist bei einer übernahme natürlich ein schwieriges thema weil im prinzip setzt man ja auch etwas auf was jemand anders aufgebaut hat und das führt dann mittelfristig dazu dass die leute das insgesamt hinterfragen dass man sich fragt ob das der eigene stempel ist den man dahinter lässt Ob das die eigene Herausforderung ist, ob man sozusagen das als sein eigenes Projekt verbuchen kann oder nicht.

00:02:31: Und dann fängt man normalerweise an auch den Laden umzubauen.

00:02:35: Man denkt über neue Alleinstellungsmerkmale nach und ändert das Konzept.

00:02:42: Das ist immer der Punkt, an dem ich mich selber frage, wäre es da nicht besser gewesen tatsächlich von Beginn an neu zu gründen?

00:02:48: Genau!

00:02:50: Ich glaube, man muss da ganz konkrete Frage stellen und zwar was glaubst du eigentlich, was du da kaufst?

00:03:02: Und fakt ist die Antworten, die wir bekommen sind häufig relativ gleich.

00:03:10: Absolut!

00:03:11: Also die ganz naheliegende Antwort,

00:03:14: die wenn

00:03:14: dann auch immer als erstes hören ist natürlich ich kaufe einen höher Akustikbetrieb

00:03:19: Genau, aber das ist halt nur ein Teil davon.

00:03:21: Du kaufst nämlich eigentlich viel mehr.

00:03:24: Du KAUFST den Ruf des Betriebes?

00:03:27: Du kAUFst das Vertrauen beziehung du kAUfst Stammkunden, abläufe... Aber leider auch Konflikte!

00:03:36: Du kaufst Gewohnheiten und manchmal kAUfs du sogar Probleme von denen der Verkäufer selbst noch gar nicht weiß dass er sie

00:03:45: hat.

00:03:47: Absolut!

00:03:49: Wie gesagt, der Betrieb besteht halt nicht nur aus Einrichtung

00:03:54: und

00:03:54: Kunden.

00:03:55: Also es ist halt immer ganz naheliegend an die Kabinen und an die Messplätze und anders inventar zu denken aber es gibt halt noch wesentlich mehr was zu beachten ist.

00:04:06: Ja eigentlich sind das ja die unwichtigsten Bestandteile weil mal ehrlich klar ein Anpassraum kostet Geld den kann ich kaufen.

00:04:13: einen Audimeter Das kann ich mir bestellen Neue Möbel bekomme ich innerhalb von weniger Wochen.

00:04:18: Aber Vertrauen oder Kundenbeziehungen, die kann ich nicht kaufen.

00:04:23: Also da wüsste ich jetzt nicht wo ich die bestellen könnte.

00:04:26: Genau deswegen ist natürlich meiner Übernahme der Kundenstamm ja auch das größte Asset.

00:04:33: Das ist ja eigentlich das wofür man Geld zahlt.

00:04:36: dass da halt jemand in der Vergangenheit einen großen Kunden stamm aufgebaut hat

00:04:42: Ja aber auch da muss man natürlich genau hinschauen Denn auch ein Kundenstam ist natürlich keine Garantie, das ist eine Chance.

00:04:51: Eine gute Chance aber auch nicht mehr und nicht weniger.

00:04:55: Genau!

00:04:56: Und das ist tatsächlich ein wichtiger Unterschied.

00:05:01: man kann halt läden mit großen Kundenstämmen kaufen.

00:05:06: es ist ja wenn man ein paar Jahre vor Ort aktiv gewesen ist durchaus üblich tausend oder mehr Kunden in einer Datenbank zu haben.

00:05:17: Da denkt man natürlich, wow das ist eine perfekte Ausgangsbasis.

00:05:23: Klar also ich weiß wir hatten mal mit einer Unternehmerin zu tun die hatte was gekauft.

00:05:31: da haben wir glaube ich begleitet.

00:05:33: Das waren dreitausend Kunden seit Jahrzehnten am Ort.

00:05:37: ein hervorragender Ruf und eigentlich sah das alles perfekt aus.

00:05:43: Also auf dem Blatt sah es aus wie ein Pfeil, aber die ersten Monate da kam das wirklich nicht so richtig in Wallung.

00:05:52: Also da gab es halt schon Schwierigkeiten und es lief irgendwie anders als sie sich das vorgestellt

00:05:56: hatte.

00:05:58: Genau also man geht ja dann davon aus, da wurden in den letzten zwölf Monaten im Schnitt fünfzig Hörgeräte im Monat verkauft, dann werden auch in den nächsten zwölfen Monaten fünfzig hör Geräte dem Schnitt verkauft werden.

00:06:11: Aber das funktionierte an dieser Stelle dann tatsächlich gar nicht.

00:06:17: Genau, da war einfach der Übergang, war nicht richtig geplant worden und der ehemalige Inhaber... Der war natürlich die letzten dreißig Jahre, dass das Gesicht des Betriebes über ihn liefen halt die meisten Kundenbeziehungen.

00:06:32: Das war derjenige, der auch die HNO-Kontakte hatte.

00:06:36: Der war in den Vereinen unterwegs

00:06:38: etc.,

00:06:39: Und der hat natürlich auch allen gesagt, dass er jetzt in Rente geht.

00:06:42: Aber er hat halt versäumt mit der Kollegin dann eine vernünftige Übergabe zu machen und sie ist halt eigentlich allein gelassen worden.

00:06:52: Sie war ein neuer Mensch, ja?

00:06:55: Eine andere Stimme, eine andere Beratung, andere Abläufe... ...und da mussten sich die Kunden erst mal daran gewöhnen!

00:07:03: Wir konnten aber Gott sei Dank vermitteln, dass das hinterher nochmal nachgearbeitet wurde Aber am Anfang das war schon nicht so einfach, ne?

00:07:13: Ja klar.

00:07:13: Also Hörakustik, das wissen wir alle ist ein sehr persönliches Geschäft und wenn da eine wirklich enge Beziehung

00:07:22: zwischen

00:07:23: Inhaber- und Kunden auf die Beine gestellt wurde dann heißt das was, dann gilt das was.

00:07:30: Das ist wertvoll und das ist auch beständig Und man kann es dann nicht einfach so austauschen Es muss man begleiten, das muss ein guter Prozess sein.

00:07:40: Da muss der alte Inhaber sozusagen vor Ort noch verfügbar sein.

00:07:45: Er muss sauber überleiten und etwas tun.

00:07:48: Das sollte also in solchen Geschichten auch immer ein Teil des Kaufvertrags sein, dass da wirklich eine vernünftige Überleitung stattfindet damit das Vertrauen, das in den letzten zehn, zwanzig Jahren aufgebaut wurde zum Inhabern tatsächlich auch zum Käufer rüberwechseln

00:08:09: kann.

00:08:10: Genau, man kann eigentlich das recht einfach darstellen indem man sagt man übernimmt keine Kunden ja man bekommt die Chance das Vertrauen dieser Kunden neu zu gewinnen.

00:08:25: aber wenn man das mal so durchdenkt und sich das mal auf der Zunge zergehen lässt dann ist es schon ein sehr sehr großer Unterschied.

00:08:36: Absolut,

00:08:37: absolut.

00:08:38: Sag mal Jürgen was ist eigentlich der häufigste Fehler den du so bei Übernahmen beobachtet?

00:08:44: und jetzt meine ich nicht nur über Namen die wir direkt begleitet haben sondern du hast ja auch mal so aktiv passive Übernahme mitbegleitet?

00:08:55: Ja also tatsächlich finde ich immer es gefährlich wenn sich ein Interessent sozusagen vorab in den Betrieb, um den es da geht verliebt.

00:09:10: Wenn man so denkt wow der Laden liegt super das kann ich von zu Hause aus gut erreichen.

00:09:16: Ich finde die Einrichtung schön.

00:09:19: Hier sind viele Leute auf der Straße.

00:09:21: Den HNO kenne ich Den finde ich sogar auch ganz sympathisch.

00:09:27: Das läuft dann teilweise in die falsche Richtung weil es dann einfach eher ein emotionaler Kauf wird.

00:09:36: Ich glaube, ich verstehe das.

00:09:37: Dann fängt man an Argumente dafür zu suchen und versperrt sich gegen Argumete.

00:09:45: Genau so sind wir ja gestrickt.

00:09:46: Wenn wir einmal irgendetwas gut finden dann sortieren wir ab einem bestimmten Punkt alles in die Schublade.

00:09:57: Ab irgendeinem Zeitpunkt müssen wir tatsächlich mal kritisch hinterfragen, was habe ich hier eigentlich an Masse und warum wird eigentlich wirklich verkauft?

00:10:16: Nicht die offizielle Geschichte, die hinterher auch nach außen getragen wird.

00:10:19: Sondern warum genau jetzt?

00:10:23: Warum

00:10:24: nicht vor einem Jahr oder in drei Jahren?

00:10:31: was eigentlich auf den Tisch muss?

00:10:34: Ja, das ist immer so ein Punkt der ein bisschen wehtut.

00:10:37: Der einem auch als Berater und Coach so ein bisschen wie tut.

00:10:41: da kommt dann jemand zu einem und ist total begeistert von irgendeinem Projekt also vom möglichen Kauf eines bestehenden Fachgeschäftes um man selber muss dann sozusagen ein bisschen essig in den Wein gießen schwierigere Fragen zu stellen, das ganze zu Hinterfragen.

00:11:02: Das kann wie gesagt dann für beide Seiten ein bisschen wehtun denn irgendwann merkt der Interessent der potenzielle Käufer natürlich dass man versucht ihm etwas zu sagen, dass man versucht ihm klarzumachen, dass vielleicht nicht alles ganz so rosig ist wir jetzt im Moment glaubt und wie gesagt das ist die Situation wo es dann halt auch ein bisschen Weh tut.

00:11:26: Genau, manchmal ist tatsächlich alles vollkommen nachvollziehbar.

00:11:30: Manchmal aber eben halt auch nicht.

00:11:33: Vielleicht beobachtet man über Jahre dass die Umsätze sinken.

00:11:37: Vielleicht gibt es irgendwelche Probleme mit dem Mietvertrag vielleicht entsteht irgendwo in der näheren Umgebung ein größeres Ärztezentrum zwei Straßen weiter und ja ... Der Verkäufer weiß davon schon und will sich einfach da aus der Schlusslinie bringen.

00:11:52: Vielleicht eröffnet in sechs Monaten ein Wettbewerber, vielleicht verliert der Betrieb gerade seine wichtigste Zuweiserstruktur.

00:11:58: Ja all das sind die Sachen, die man eigentlich wissen sollte.

00:12:04: Die Frage ist halt immer ob der Verkäufer einem da auch immer so ganz offen und ehrlich antwortet?

00:12:10: Genau würde mich jedenfalls nicht darauf verlassen ich finde das gehört in so einem Prozess immer dazu, sich selber also wirklich intensiv mit der Situation auseinandersetzen zu gucken wie lange die Ärzte vor Ort eigentlich noch haben.

00:12:28: Ob sie schon all'ne Altersgrenze sind oder nicht?

00:12:31: Zu gucken ob irgendwelche Bauten geplant sind, ob ein neues medizinisches Versorgungszentrum in der Nähe geplant ist.

00:12:40: Das ist so das kleine Handwerkszeug, dass man im Prinzip immer anwenden muss.

00:12:47: Auf jeden Fall!

00:12:48: Du Jürgen ich will heute gar nicht dazwischen geredchen aber wir haben auch schon wieder ein bisschen Zeit jetzt hier gequatscht und ich denke das Thema ist so spannend.

00:12:57: Wir sollten das in vierzehn Tagen noch mal ein bisschen weiter verfolgen.

00:13:03: Ich würde sagen gehen wir nächstes Mal einfach auf die Fehler ein, die da noch passieren können bei solch einer Geschichte.

00:13:13: Wie gesagt, das Thema ist total spannend und ich hoffe es hat euch auch genau so bislang gefallen wie uns.

00:13:19: Also wir nehmen das jetzt nochmal mit in vierzehn Tagen.

00:13:22: Wenn ihr da Anregungen habt dann schreibt uns die gerne.

00:13:25: Ihr erreicht uns gerne per E-Mail über das Kontaktformular auf der Internetseite www.existenzgründunginherhörakustik.de.

00:13:35: Meine Empfehlung ist nach wie vor immer, lasst ein Like da.

00:13:38: Abonniert den Podcast egal auf welcher Plattform damit ihr immer frisch erfahrt wann wir wieder einen neuen Podcast online gestellt haben.

00:13:47: Vielen vielen Dank für euer Zuhören und auch für eure Anregung bis in vierzehn Tagen.

00:13:52: Tschüss!

00:13:53: Ja vielen dank an alle tschüß.